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Automação e segmentação no processo de vendas

Quando se fala em automação e segmentação no Marketing Digital, muitas pessoas, ingenuamente, acreditam que esses dispositivo seguem  direções opostas. No entanto, as duas ferramentas não são excludentes, pelo contrário, elas são complementares e devem caminhar juntas nas estratégias digitais, sempre em busca de resultados cada vez mais satisfatórios no processo de vendas.

Em primeiro lugar, o que significa automação no Marketing Digital?

Significa a utilização da tecnologia para automatizar as ações e os processos das estratégias digitais, diminuindo o trabalho operacional manual e trazendo mais produtividade para todo o circuito. Quando bem aplicadas, as ferramentas de automação costumam ser eficientes e assertivas no relacionamento com os leads durante todo o processo de compra.

No entanto, para uma boa aplicação, as atividades de automação devem passar por formas personalizáveis de interação com os clientes em diversos canais. Faz-se oportuno um entendimento prévio acerca do interesse do lead e do seu lugar no funil de compras. Ou seja, para que seja realmente efetiva, a automação necessita de uma compreensão do lead que possibilite realizar algum tipo de segmentação. Contatos e mensagens massificadas e sem propósito definido não têm apelo e ainda podem se tornar invasivos, contrariando os pontos básicos do Inbound Marketing.

A automação contribui para reduzir o trabalho recorrente do marketing, ao nutrir leads e prepará-los para receber ofertas e informações conforme critérios predeterminados. Nesse sentido, leads bem informados requerem ciclo de venda menores, têm maior probabilidade de investir ticket alto em produtos/serviços, também têm mais chances de boas experiências.

E qual o papel da segmentação?

Inicialmente, para interagir bem como um lead é necessário entender de onde ele partiu. É imprescindível conseguir localizar informações objetivas que permitam alguns direcionamentos para os próximos passos no relacionamento, ainda que automatizados. Geralmente, essas informações são coletadas através de formulários, questionários, landing pages ou por meio de outro tipo de contato.

De acordo com o objetivo do negócio e especificamente da ação, algumas informações são mais importantes do que outras na elaboração de campanhas de automação com base na segmentação. Podem ser utilizados critérios como cargo, localização, interesse, histórico do lead com a empresa, momento da jornada de compra e/ou outros. Esses critérios possibilitam personalizar ainda mais a comunicação com o cliente, adotando um vínculo mais próximo e promissor para a conversão e venda.

A construção de fluxos personalizados nos processos automatizados possibilita que as diferentes personas façam seus próprios percursos de compra, ao invés de percorrer um caminho abstrato. Dessa forma, as estratégias digitais conseguem adicionar valor a cada etapa da relação, trazendo resultados mais significativos para os negócios traduzidos em vendas.

Medir resultados e implantar melhorias

A união entre automação e segmentação no Marketing Digital possibilita alcançar números expressivos e que podem ser avaliados periodicamente ou em tempo real. Conforme as estratégias adotadas, os resultados podem ser examinados em recortes específicos para análise contínua das abordagens e adoção de possíveis melhorias, uma vez que os relacionamentos com os clientes e com o mercado são sempre dinâmicos.

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